Контекст и вызов

В 2021 году я присоединился к проекту BIG.RU в роли Chief Product Officer. Цель проекта — создание цифровой платформы для объединения локальных поставщиков мебели, строительных материалов и товаров для дома, которые ранее продавали исключительно через офлайн-точки. Мы хотели предоставить этим компаниям простой и доступный канал онлайн-продаж, а потребителям — возможность приобретать региональные товары через интернет, не ограничиваясь ассортиментом федеральных сетей.

Одним из ключевых вызовов стало обучение команды, ранее работавшей исключительно в офлайне. Специалисты из коммерческих и категорийных отделов, контент-менеджеры, даже часть управленцев — все привыкли к офлайн-процессам, и многие из них впервые столкнулись с цифровыми продуктами, итеративной разработкой и метриками эффективности. Нужно было выстраивать не только процессы, но и новую цифровую культуру внутри компании.

Аналитика и предпосылки проекта

Перед запуском платформы мы провели серию аналитических исследований:

  • Изучили барьеры входа для региональных поставщиков на федеральные e-commerce площадки;
  • Оценили долю локального ритейла в общем обороте торговли в регионах и их онлайн-присутствие;
  • Проанализировали предпочтения потребителей в категориях “стройка и ремонт”, “мебель”, “товары для дома”.

Результаты показали: более 70% поставщиков не были представлены в онлайне вообще, а у 50% не было даже минимального каталога товаров в сети. Одновременно с этим, доля поисковых запросов на региональные товары (по ключам с привязкой к городу или региону) стабильно росла. Это стало основой для продуктовой гипотезы: BIG.RU должен стать “витриной регионального ритейла” в digital-среде.

Развитие и стратегия

BIG.RU развивался не просто как маркетплейс, а как полноценная омниканальная экосистема цифровых решений для регионального ритейла. Видение заключалось в том, чтобы объединить офлайн- и онлайн-компоненты в единую инфраструктуру, в которой каждая часть усиливает другую — от логистики до маркетинга и продаж.

Ключевые элементы стратегии:

  • Интеграция онлайн и офлайн-каналов: BIG.RU не ограничивался только электронной торговлей — платформа включала в себя витрины в торговых центрах, демозоны и сервисы доставки.
  • Модульный подход: проект строился как система взаимосвязанных продуктов:
    • BIG MARKET — основной маркетплейс с расширенной аналитикой и интернет-магазинами внутри;
    • BIG SHOWROOM — формат «виртуальных витрин» и демо-зон в торговых центрах;
    • BIG SITE — генератор сайтов с умным каталогом для арендаторов и ТЦ;
    • BIG RENT — инструмент подбора коммерческой недвижимости с аналитикой;
    • BIG SERVICE — логистика, хранение, подключение сторонних подрядчиков;
    • BIG PASS — система лояльности и управления покупательским трафиком, построенная на данных о поведении пользователей.
  • Ориентир на B2B и B2C одновременно: часть сервисов ориентирована на конечного потребителя (покупателя), другая — на профессиональных участников рынка: торговые центры, арендаторов, производителей.
  • Сильная аналитическая составляющая: решение строилось на основе Big Data — каждый модуль интегрирован с системой аналитики и может использовать данные для персонализации, сегментации, оптимизации работы.

Экосистемный подход позволил каждому партнёру подключаться к тем модулям, которые были релевантны для его бизнес-модели, при этом сохраняя целостность пользовательского пути. Благодаря этому BIG.RU формировал не просто платформу, а цифровую среду взаимодействия для всего локального ритейла.

Продуктовая архитектура и запуск MVP

Моя роль включала проектирование ключевых компонент маркетплейса, организация работы команд различных и трансформация бизнес-процессов холдинга . Приоритет — формирование дорожной карты и управление кросс-функциональной командой из более чем 15 специалистов.

Мы внедрили:

  • Личный кабинет поставщика — возможность самостоятельной загрузки и редактирования товаров, отслеживание заказов, интеграция с 1С;
  • Каталог и система поиска — с полноценной фильтрацией, сортировкой и системой категорий, заточенной под B2C;
  • Рекомендательные блоки — автоматические подборки на основе карточек и категорий;
  • Мобильное приложение — адаптированное для массового пользователя;
  • Панель аналитики — DataLens-дэшборды на основе собственной ClickHouse-БД;
  • Инструменты работы с контентом — шаблоны, валидаторы, помощь в генерации описаний, парсеры из Excel и YML.

Мы следовали Agile-подходу с двухнедельными итерациями и регулярным пользовательским тестированием.

Процесс реализации

  1. Исследование и планирование: Анализ рынка, определение потребностей целевых аудиторий и формирование технического задания.
  2. Разработка и тестирование: Проектирование архитектуры маркетплейса, разработка функционала и его тестирование на фокус-группах.
  3. Запуск и мониторинг: Официальный запуск платформы, мониторинг работы системы и сбор обратной связи от пользователей.
  4. Оптимизация и масштабирование: Постоянное улучшение функционала и расширение ассортимента, адаптация под требования рынка и пользователей.

Технологические решения

В основе трансформации лежит внедрение комплекса современных технологий:

  • CRM-система: обеспечивает управление взаимоотношениями с клиентами, анализ данных для персонализации предложений.
  • Платформа онлайн-маркетплейса и мобильное приложение: создание удобного и функционального интерфейса для покупок в любое время.
  • CDP (Customer Data Platform): централизованное хранение и обработка данных клиентов для глубокого анализа и сегментации.
  • Рекомендательная система: алгоритмы машинного обучения для предложения товаров, основанных на предпочтениях покупателей.
  • Платформа автоматизации маркетинга и PIM (Product Information Management): автоматизация маркетинговых кампаний и управление информацией о товарах для обеспечения актуальности и полноты данных.

Обучение команды и внедрение цифровой культуры

Много времени заняло формирование цифрового мышления у команды. Мы:

  • Запустили серию внутренних обучающих сессий (воркшопы, Q&A, гайды);
  • Подключили консультантов к разработке внутренних инструкций по работе в системе;
  • Настроили регулярные sync-сессии с командами контента и категорийного менеджмента для сбора обратной связи.

Один из инсайтов: люди готовы меняться, если понимают зачем. Мы открыто показывали метрики: что происходит с карточкой товара до и после улучшения, сколько продаж приносит корректный заголовок, какой CTR у конкретного блока.

Основные вызовы и решения

  • Ограниченный бюджет: запускали MVP с минимально возможными затратами, использовали open-source решения и максимальную автоматизацию.
  • Качество контента: выстроили контроль на уровне загрузки, работали с шаблонизацией, выделили приоритетные сезонные категории.
  • Отсутствие внутренних процессов: создали с нуля сквозной workflow — от поставщика до публикации и аналитики.

Результаты

Запуск макетплкейса состоялся летом 2022 года, уже в конце 2023

  • Более 500 активных поставщиков, загрузивших 600 000+ товаров;
  • Сформированные бизнес процессы по обслуживанию партнеров и клиентов;
  • Более 20 кастомных дэшбордов в DataLens для разных ролей: категорийные менеджеры, маркетинг C-level;

AARRR-фреймворк стал для нас основой работы с продуктовой аналитикой: acquisition → activation → retention → revenue → referral. Мы отслеживали каждый этап и корректировали приоритеты в roadmap на основании данных.

Завершение проекта и выводы

В 2024 году стратегия холдинга изменилась: фокус был перенесён обратно в офлайн. Но проект BIG.RU к тому времени стал полноценной digital-платформой с рабочими бизнес-процессами, узнаваемым брендом и понятным продуктовыми метриками.

Этот опыт стал для меня не просто проектом — он стал школой масштабного продуктового мышления: от гипотез до стратегии, от управления командой до трансформации бизнеса.